Commercialisation

Mieux vendre en circuits courts

Public visé:
Agriculteurs, agricultrices installé-e-s dans les Côtes d'Armor ou les départements limitrophes

Objectif :
- Analyser sa stratégie actuelle et ses points de blocage
- Élaborer une proposition de valeur claire et différenciante
- Décliner sa stratégie en produits, prix et circuits adaptés
- Élaborer un plan d’action commercial concret et opérationnel
- Savoir communiquer efficacement selon les débouchés
- Adapter sa stratégie dans la durée pour rester agile

Enjeux :
La vente en circuits courts ne s’improvise pas, notamment dans un contexte difficile avec une croissance en berne et une concurrence croissante pour les producteurs bio (productions locales, magasins spécialisés, grande distribution, drives fermiers, …). Et cette concurrence peut exercer une pression sur leurs marges et/ou réduire leur clientèle.
Même si les ventes semblent satisfaisantes, la pérennité de la ferme dépend de sa capacité à générer de la valeur ajoutée et à conserver une proposition de valeur supérieure au marché. Ainsi, pour permettre de dégager de la marge commerciale et donc des revenus pour le producteur, il est nécessaire de bâtir et optimiser une stratégie commerciale efficace et efficiente et de choisir les circuits de commercialisation adaptés. Cette formation a pour objectif de permettre aux productrices et producteurs en circuits courts de dresser un bilan
de leur commercialisation et d’optimiser leurs ventes via une méthodologie simple et concrète, pour mieux vivre de leur travail.
Un focus particulier est porté sur Internet et les outils utilisables simplement par les producteurs.

Pre-requis :
Aucun pré-requis nécessaire

Contenu :
MODULE 1 - Distanciel
Objectifs pédagogiques :
Être capable de:
- Comprendre les enjeux du marché
- Cibler une clientèle et connaître ses attentes
- Établir une proposition de valeur pertinente

Contenus :
- Tour de table avec présentation des activités et attentes de chacun, des objectifs de la formation et le déroulé
- Situation des circuits courts en 2024 et évolution des consommateurs
- La pertinence d'avoir une stratégie commerciale et un plan d'actions pour aborder le marché
- Notion de proposition de valeur et de segment de clientèle
- Connaître ses forces et faiblesses
- Comprendre les attentes, motivations et freins des consommateurs
- Identifier la clientèle ciblée et ses attentes
- Travailler sa proposition de valeur
- Réaction à chaud des participants

MODULE 2 - Présentiel
Objectifs pédagogiques :
Définir une stratégie commerciale réaliste
Construire son plan d’actions commercial

Contenus :
Retour collectif sur les positionnements
Objectifs commerciaux et priorités
Politique de prix : marges, méthodes, cohérence marché
Choix des circuits physiques et numériques
Erreurs fréquentes en circuits courts
Définir ses cibles, valoriser ses savoir-faire
Atelier construction d’un argumentaire de vente
Plan d’action commercial personnalisé : développement et fidélisation

MODULE 3 - Distanciel
Objectifs pédagogiques :
Être capable de
- synthétiser les acquis des séances 2&3
- Construire un plan de communication

Contenus :
- Consolidation des acquis des séances en
présentiel
- Communiquer selon les débouchés et la clientèle ciblée
- Combiner communication physique et digitale
- Communiquer vers les réseaux sociaux
- Proposer une publication pertinente
- Intégrer la communication au plan d'actions

MODULE 4 - Distanciel
Objectifs pédagogiques :
Savoir piloter et ajuster son plan d'actions commercial pour développer et fidéliser la clientèle

Contenus :
- Comprendre et utiliser la méthodes des OKR (Objectifs Résultats clés) pour son activité commerciale
- Ateliers collectifs "Développer des pratiques concrètes de fidélisation"
- Restitution des ateliers + apport méthodologique de planification des actions commerciales
- Être capable d'élaborer un tableau de bord de suivi des indicateurs clés de performance (KPI) de l'activité commerciale
- Savoir exprimer les points clés de la proposition de valeur via ses outils de communication et packagings
- Bilan de la formation

Nature du module : présentiel, distanciel

Méthodes et moyens pédagogiques :
Distanciel :
- Classe virtuelle - Méthode magistrale et interrogative
méthode démonstrative
- Réflexion individuelle sur une situation concrète puis partage de cas
- Réflexion et consolidation collective
Présentiel :
- Apports théoriques avec supports écrits - Exercices pratiques individuels et en groupe

Moyens matériels :
Salle, Paper-bord, Vidéo projecteur, supports pédagogiques fournis.
Matériel à prévoir: matériel de prise de note

Distanciel : Teams + Klaxoon (application collaborative)
Matériel à prévoir: ordinateur et connexion internet (une salle équipée peut-être mise à disposition si besoin)

Modalités d'évaluation des acquis :
Questionnaire d'auto-évaluation des compétences acquises en début et fin de formation. Résultats des quizz en ligne.

Nom et numéro de déclaration d'activité de l'OF :
Agriculture Paysanne 22
N° organisme de formation : 53220533422
N° SIRET : 40 98 56 879 00039

En fin de formation, une attestation de formation sera remise à chaque stagiaire.